Storytelling in Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement, Band 11

Autoin: Anke Degenhart
Verlag Dr. Kovaç,
2020 144 Seiten, broschiert
ISBN 978-3-339-11452-5
76,80 €

Angesichts des großen Einflusses von Verhandlungen auf die Unternehmensleistung sowie der wichtigen Rolle von Kommunikation im interaktiven Entschei­dungsprozess suchen Verhandelnde nach effektiven Methoden zur systematischen Gestaltung von Kommu­nikation. Storytelling ist ein Ansatz, der sich bereits in vielen Bereichen als erfolgreich erwiesen hat, jedoch nur außerhalb des Verhandlungskontexts. Bisherige Studien haben gezeigt, dass jedes Anwendungsfeld von Storytelling Besonderheiten mit sich bringt und Wissen­schaftler bestehende Erkenntnisse nicht einfach auf andere Bereiche übertragen können. Das übergeordne­te Ziel dieser Dissertation ist daher, die Frage zu klären, wie nützlich strategisch eingesetztes Storytelling in Verhandlungen ist.

Insgesamt zeigt die Dissertation, weshalb und wie Ver­handelnde Storytelling vorbereiten und anwenden sollten, um sicherzustellen, dass es den bestmöglichen Einfluss auf ihre Verhandlungsleistung hat. Zur Veranschaulichung beinhaltet die Arbeit zahlreiche Praxisbeispiele und -emp-fehlungen. Wie die Tatsache, dass es sich hier um eine Dis­sertation handelt, schon ahnen lässt, richtet sich das Buch eher nicht an den Laien. Diejenigen, die sich mit dem Thema mit wissenschaftlicher Unterstützung auseinandersetzen wollen, sind hier richtig.